É uma história familiar para muitos de nossos leitores em Vendas. Os números das vendas estão caindo e menos negócios estão sendo fechados por representantes conhecidos por terem um bom desempenho. Os níveis de receita estão estagnados e os números de crescimento tornam a leitura miserável. Os tempos são difíceis em quase todos os setores, e o CRM revela muitas entradas na linha de “Sem Decisão” ou “Sem Orçamento”.
É claro que a atual crise econômica afeta todas as empresas e, portanto, todos os departamentos de vendas. Mas nem toda receita perdida pode ser atribuída ao macroclima, e os verdadeiros motivos para um acordo não progredir são complicados. As entradas dos representantes de vendas nos campos de perda e ganho geralmente são incompletas ou incluem uma opinião tendenciosa, por exemplo, “O produto carece de funcionalidade” ou “Nosso preço era muito alto”. Os resultados podem ser atribuídos ao desempenho de um representante individual ou as pressões competitivas mudaram? Até agora, as respostas foram, na melhor das hipóteses, conjecturas.
A verdadeira razão para quedas repentinas na receita foi o que Amit Bendov estava procurando descobrir em 2015. Amit era então o CEO de uma das startups de análise empresarial mais badaladas e fez o que qualquer empreendedor em série faz de melhor: ele abordou o problema de cabeça. em.
Ao ouvir os clientes atuais e potenciais de sua empresa, ele encontrou as respostas de que precisava para explicar as tendências de vendas: cada pico, cada depressão, sucesso e fracasso. A voz do cliente o ajudou a ver a realidade do que estava acontecendo no negócio.
No entanto, Amit descobriu que a maneira como ele reunia, compilava e processava essas percepções dos clientes não era escalável. Esse foi o ímpeto germinal por trás do Gong, uma plataforma que começou como uma ferramenta de inteligência de conversação e que desde então evoluiu para se tornar a principal plataforma de inteligência de receita do mercado.
Anteriormente, as empresas que desejavam obter insights sobre o desempenho de seu departamento de vendas dependiam de uma combinação de intuição e dados históricos, uma situação que, na melhor das hipóteses, era apenas um imprevisto.
Esse foi o status quo por um tempo, mas as coisas mudaram recentemente. Na nossa último artigo referenciamos a Gong Revenue Intelligence Platform no contexto dos benefícios e evolução das metodologias de Revenue Intelligence. A plataforma Gong captura muitos tipos de comunicação de pessoa para pessoa e por meio de integrações com mais de uma centena de outras soluções comuns de software de negócios e vendas. Isso inclui chamadas de vídeo e telefone, e-mails, reuniões agendadas, mensagens de texto, reuniões off-line, compartilhamentos de conteúdo e muito mais. Isso dá à empresa uma visão completa do relacionamento cliente/cliente potencial.
Em seguida, ele usa aprendizado de máquina e IA líderes do setor para transcrever e analisar essas interações. Gong apresenta insights acionáveis do enorme volume de dados disponíveis com base em uma compreensão profunda do que realmente está acontecendo, como:
- Quais negócios estão em risco e quais medidas Gong recomenda para minimizar esse risco?
- Quais concorrentes estão sendo discutidos em negócios e com que frequência?
- Nossos representantes de vendas estão usando a metodologia de mensagens ou vendas mais recente que implementamos?
- Que % da receita está sendo impactada pelo macroclima e como isso afeta minha previsão de vendas?
Esses são os tipos de insights que podem criar aumentos significativos nas métricas de vendas e, em o caso da Virgin Pulse, um aumento de quatro vezes nas conversões no topo do funil. De acordo com John Burke, líder sênior de consultoria de soluções da Virgin Pulse, “dizer que o Gong o esmagou seria um eufemismo. Todas as pessoas que usaram o Gong foram responsáveis por 30% a mais de receita ano a ano.”
O Gong ajuda os gerentes de vendas ocupados (e também os representantes de vendas da linha de frente) a identificar tópicos de treinamento específicos para ajudar a transformar os de desempenho intermediário em os de melhor desempenho. Christina Mahurin, gerente de treinamento de vendas da Iron Mountain, disse: “Gong ajuda a revelar áreas onde os representantes de vendas podem fazer melhorias reais […] para aumentar suas chances de fechar negócios.”
A mesma fonte de percepção também pode ser usada no conselho e no nível gerencial; é um caso de fazer perguntas diferentes. Os tomadores de decisão obtêm feedback em tempo real sobre como o mercado está reagindo, por exemplo, a mudanças de preços, lançamentos de novos produtos ou o que os concorrentes estão fazendo.
De forma mais prosaica, os gerentes podem ver como a equipe de vendas está falando sobre uma nova linha de produtos, ver a análise contextual, ler a contagem de frases-chave e aproveitar a análise de sentimento. Cada um desses insights levaria uma função de ciência de dados dedicada meses (se não anos) para criar os modelos de dados e camadas de apresentação necessários. Mas a Gong Revenue Intelligence Platform tem tudo isso e muito mais pronto para uso.
O efeito da IA na função de vendas é transformador – desde a simples transcrição de uma videochamada até a determinação da intenção do cliente. Hoje, menos de 40% do tempo de um vendedor é gasto realmente vendendo. Com tecnologias como Gong, essa métrica aumenta enquanto tarefas mundanas como fazer anotações, atualizar uma previsão ou redigir e-mails são automatizadas.
Resumo
A Gong Revenue Intelligence Platform mapeia o relacionamento do cliente ou prospect com a empresa em cada interação, incluindo chamadas, mensagens de texto, reuniões off-line e muito mais. Análise de ponta destacar os riscos com base em dados em tempo real e, claro, qualquer padrão emergente pode instigar atividades de treinamento mais direcionadas com base em onde qualquer mensagem seria mais eficaz. É meio clichê, mas a plataforma Gong pode transformar um problema em uma oportunidade.
A revolução dos dados está ao alcance de todas as funções de negócios há vários anos, e algumas áreas de uma organização têm sido mais bem atendidas pela tecnologia do que outras. Nos últimos anos, houve alguns avanços tecnológicos significativos em tecnologias de RH e marketing, bem como plataformas de pagamento que estão impulsionando o varejo internacional, por exemplo. Mas as equipes de vendas sobreviveram com ferramentas tradicionais, como CRMs, que em alguns casos podem ser descritos como pouco mais que um Rolodex (ou um repositório básico para registro de fatos).
As equipes e líderes de vendas continuam a sobreviver com base em intuição, dados básicos e experiência no setor, mas essa abordagem não pode durar em um mundo centrado em dados. Com a Gong Revenue Intelligence Platform, é a vez das equipes de vendas B2B aproveitarem o aprendizado de máquina, a IA e a automação de nova geração para aumentar a produtividade, aumentar as taxas de ganhos e prever com mais precisão.
Verificação de saída nosso artigo anterior em alguns dos problemas enfrentados pelas equipes de vendas em um ambiente em que a tecnologia oferece aos usuários inovadores uma vantagem competitiva significativa. e cabeça para o site Gong.io para ver por si mesmo como a plataforma de inteligência de receita mais recente pode mudar as perspectivas de longo prazo de sua função de vendas. Inscreva-se para uma demonstração gratuita da plataforma enquanto estiver lá!
