À medida que se aproximava a meia-noite de 1º de janeiro de 2000, aumentava o medo de que computadores em todo o mundo travassem simultaneamente porque a maioria dos softwares usava dois em vez de quatro dígitos para indicar o ano. Felizmente, o novo Y2K Practice Group do meu escritório de advocacia estava pronto para lidar com os problemas jurídicos que o Y2K parecia trazer. Claro, a meia-noite passou sem calamidade, negando ao Grupo Y2K as riquezas que havíamos imaginado.
É claro que não há nada incomum em empresas que criam novas linhas de serviço para atender às demandas reais, antecipadas ou percebidas dos clientes. As necessidades dos clientes evoluem; as ofertas dos advogados também devem.
Isso explica o crescente número de escritórios de advocacia que oferecem práticas de Operações Jurídicas com serviços relacionados a processos ou habilitados para tecnologia — revisão de documentos de litígio, remediação de contratos de alto volume, gerenciamento de projetos, equipe flexível e muito mais. O mercado-alvo é de alto volume, assuntos sensíveis ao custo que não exigem o aconselhamento jurídico personalizado necessário com a maioria das representações jurídicas comerciais.
As práticas de Operações Jurídicas vieram para ficar, fornecendo novos fluxos de receita que (ao contrário das práticas tradicionais) são escaláveis? Ou são mais uma jogada de marketing voltada para os clientes corporativos das empresas?
Embora as práticas de Legal Operations enfrentem obstáculos significativos, elas têm um enorme potencial e podem ser transformadoras. A chave é que os profissionais privados aproveitem seu papel como consultores jurídicos e façam parceria com aqueles que já sabem como fornecer esses serviços.
Os Obstáculos
Advogados são para águas agitadas, não para mares calmos
Um desafio inicial decorre do papel que os advogados desempenham. Os clientes contratam advogados para lidar com exceções individualizadas às regras legais. Eles querem ideias criativas para mitigar riscos e capitalizar oportunidades. Manter os processos existentes é o oposto disso. advogados propósito é olhar além da rotina, não contemplar os desafios do cliente do ponto de vista do processo.
O suco pode não valer a pena o aperto
Uma revisão documental de primeiro nível que custa US$ 100.000 parece uma oportunidade óbvia de receita para um escritório de advocacia. Mas para uma empresa que já ganha uma taxa multimilionária, o fascínio diminui devido à necessidade de gerenciamento de projetos, pessoal, acesso ao software apropriado, etc. O mesmo é verdade para muitas outras ofertas relacionadas a processos. Mais fácil recrutar um parceiro terceirizado confiável (digamos, Elevar) com as pessoas, processos e tecnologia necessários.
Um mercado limitado
Grandes escritórios de advocacia normalmente representam muitos tipos de clientes porque o mercado para advogados comerciais se estende além de um determinado tamanho de cliente ou setor específico. No entanto, o mercado de ofertas de Operações Jurídicas é altamente concentrado em grandes organizações com grandes volumes. Mesmo entre as empresas da Fortune 500, as análises de documentos em grande escala ou as solicitações de descoberta de terceiros costumam ser surpreendentemente poucas. Uma meta tão estreita pode não valer a pena para muitas empresas.
A oportunidade
No entanto, existe uma oportunidade real. Quando uma organização que enfrenta um problema não rotineiro contrata um advogado para resolver o assunto, muitas vezes revela uma nova necessidade do cliente (e de outros clientes semelhantes) de processos de conformidade contínuos para evitar a recorrência do problema. O advogado pode fornecer assessoria jurídica, mas operacionalizar a assessoria jurídica (com protocolos, treinamento, monitoramento e mecanismos de relatórios) é fundamental.
Tradicionalmente, os escritórios de advocacia deixam isso para clientes ou fornecedores não advogados. É muito caro ter advogados prestando assistência operacional por muito tempo. Mas muitos clientes gostariam de deixar essa assistência para seu escritório de advocacia, em vez de contratar um novo fornecedor ou lidar com as coisas internamente.
Considere um escritório de advocacia que, ao lidar com inúmeras reivindicações de fraude contra vários clientes, determina que muitas dessas reivindicações resultam de divulgações pouco claras. Fornecer ao cliente uma linguagem mais clara é uma coisa; distribuir esse idioma, treinar os funcionários desse cliente e monitorar a conformidade são outras.
A empresa poderia oferecer um serviço gerenciado habilitado para tecnologia para fornecer tais serviços. Embora o custo-benefício de construir tal serviço para um único cliente possa não ser claro, a imagem muda quando consideramos vários clientes e vários assuntos. O uso do serviço gerenciado por um único cliente, ao preço de $ 50.000 por ano, gera receita insignificante (embora provavelmente recorrente), mas a empresa pode facilmente replicar o serviço para dezenas de outros clientes, transformando um contrato único de taxa por serviço em um pipeline de receita escalável que gera milhões de dólares em receita anual independente das horas faturáveis geradas por seus advogados.
Essas economias de escala destacam o enorme potencial das práticas de Operações Jurídicas. Nem todo problema jurídico exige uma solução de conformidade contínua, mas muitos o fazem. A miríade de questões para as quais os clientes procuram aconselhamento jurídico oferece inúmeras oportunidades para serviços de suporte operacional.
O como
Ainda assim, os escritórios de advocacia carecem de experiência na criação e gerenciamento de serviços baseados em processos, e poucos podem arcar com o alto investimento necessário para que profissionais não advogados façam o trabalho.
Existe uma outra abordagem, que A Elevate ajudou a pioneira: parceria com ALSPs que já possuem a experiência, equipe e recursos necessários e operam com sucesso há anos. Essa abordagem elimina a lenta jornada para a lucratividade de serviços gerenciados desenvolvidos por empresas que são lançados com poucos clientes e exigem um tempo significativo para o crescimento da receita. Um provedor de serviços gerenciados experiente com vários clientes existentes pode facilmente – e lucrativamente – assumir, embora poucos clientes da empresa inicialmente procurem esses serviços. O escritório de advocacia pode se concentrar na identificação de clientes adicionais para os serviços enquanto o ALSP cuida da entrega. E – crucialmente – a parceria atende às necessidades dos clientes sem que eles tenham que esperar que seu escritório de advocacia lance e desenvolva uma nova oferta.