“O conselho é um dom perigoso, mesmo de sábio para sábio, e todos os cursos podem dar errado.”
? JRR Tolkien, A Sociedade do Anel
Você é um consultor, gerente distrital ou franqueado de várias unidades confiante para aconselhar seus gerentes e relatórios distritais sobre marketing, operações ou recursos humanos – mas quem tem dificuldade em conversar sobre questões financeiras? Ou talvez você tenha conhecimento sobre números, mas não consegue envolver seu pessoal nesse importante tópico?
Aqui estão minhas principais dicas para criar insights financeiros e, o mais importante, impulsionar a ação. Para ajudar você a ter a mentalidade certa, vou me referir aos seus parceiros de conversa (sejam gerentes ou proprietários) como “clientes”.
Dica nº 1: Mude do modo consultor para o modo treinador. Ao contrário dos consultores especializados no assunto que se destacam em dizer aos clientes o que fazer, os coaches eficazes fazem perguntas perspicazes e investigativas que levam os clientes a descobrir suas próprias soluções. O objetivo é fazer as pessoas agirem. Isso é mais provável quando os clientes entendem melhor sua situação atual e “se apropriam” de seu plano de ação. Embora pareça mais fácil aconselhar (já que você é o especialista), levar o cliente à descoberta posiciona a solução como sua ideia. As pessoas não discutem com seus próprios dados! Adote uma mentalidade de curiosidade, mente aberta e parceria colaborativa e você estará no caminho certo para interações de coaching bem-sucedidas.
Dica #2: Faça perguntas poderosas. Bons coaches fazem perguntas que dão aos clientes oportunidades de esclarecer sua compreensão dos problemas, declarar o que acreditam ser importante e compartilhar mais do que apenas fatos. Perguntas poderosas fornecem a oportunidade de coletar informações sobre a agenda do seu cliente, esclarecer sua compreensão dos problemas e se conectar e entender melhor o cliente.
Dica #3: Faça perguntas abertas. Não faça perguntas que comecem com Por quê. Perguntas que começam com Como, O quê, Quando e Onde não podem ser respondidas com um simples Sim ou Não e fornecem informações mais úteis. Por que não perguntar por quê? Pedir a alguém para justificar uma posição pode ser interpretado como acusatório e pode levar a uma postura defensiva em vez de uma solução colaborativa de problemas. Então:
NÃO Por que suas vendas são tão decepcionantes?
EM VEZ O que seria necessário para obter uma equipe de vendas de alto desempenho?
(Uma lista de 95 perguntas abertas sobre coaching financeiro e outras ferramentas estão disponíveis no site Profit Soup).
Dica #4: Esteja preparado! Antes de uma reunião, verifique se todos estão na mesma página. 1) Como você saberá que a visita foi um sucesso? Defina claramente os resultados. 2) Quais são as melhores estratégias para alcançá-los? Desenvolva uma agenda apropriada. 3) Quais informações você precisará para apoiar a agenda? Quando você precisará dele e quem o fornecerá? Você tem as demonstrações financeiras pertinentes – as mais recentes, incluindo uma coluna de porcentagem de vendas e uma comparação ano a ano para que possa discutir as tendências? Existe um balanço preciso que mostre a tendência da dívida e do caixa? Os KPIs essenciais foram identificados e os números atuais reunidos? Existem benchmarks relevantes em todo o sistema para comparação? 4) Qual preparação tornaria a visita mais eficiente e produtiva? Confirme as responsabilidades dos participantes. 5) Confirme a logística, como data, hora e local. Planeje com antecedência uma reunião livre de interrupções.
Dica #5: Concentre a conversa nos resultados desejados. Esclareça o propósito da reunião. Confirme a ordem do dia. Executar a ordem do dia. Avalie: Onde você esteve? O que está indo bem ou não? Priorizar: Quais são as coisas mais importantes para trabalhar? Brainstorm: O que impulsiona o desempenho superior? O que está atrapalhando? Medir: Como você medirá o sucesso? Quais são os alvos? Engajar: Quais são os elementos mais essenciais do plano?
Dica nº 6: sempre, sempre termine a reunião com uma chamada à ação clara. Antes do final da reunião, resuma: 1) Quem fará o quê e quando? 2) Quais são os principais marcos e cronogramas que refletem o progresso? 3) Defina uma data para avaliar o progresso.
Dica # 7: Reflita e concentre-se. Em um ou dois dias, faça um rápido bate-papo ou e-mail para que o coach e o cliente reflitam e compartilhem as coisas que correram bem com base na visita e nas metas e compromissos acordados. Defina o que confirmará a evidência de melhoria, ideias relacionadas que surgiram desde a visita, coisas nas quais o cliente deseja continuar trabalhando, coisas nas quais o coach se concentrará durante a próxima visita, reafirme as chamadas para ação e confirme a data para a próxima visita.
Dica #8: Pratique! Como acontece com qualquer nova habilidade, prática, reflexão e observação ajudam você a melhorar. Reserve um tempo para avaliar sua eficácia e busque oportunidades para aumentar seu conjunto de habilidades. Descobri que essas três etapas funcionam bem. 1) Lembre-se de um momento em que alguém fez uma pergunta que fez você se aprofundar, obter uma visão e agir. Qual foi a pergunta? O que o tornou tão poderoso? 2) Abstenha-se de dar conselhos por um dia. (Pontos de bônus para pais de adolescentes que conseguem isso!) Você pode se surpreender com a frequência com que se vê entrando no modo “especialista”. Dica profissional: use esse tempo para fazer perguntas que levem o cliente a suas próprias soluções. 3) Observe como os entrevistadores especialistas usam perguntas abertas para fazer com que os entrevistados relaxem, reflitam e se abram.
Não me interpretem mal: os consultores não precisam abrir mão de compartilhar conhecimentos. Mas fortalecer as habilidades de coaching pode levar suas conversas financeiras a um novo nível – um que cause impacto, impulsione a ação e ganhe força.
Lauren Owen é um coach e facilitador de negócios que ajuda empresas de capital fechado, especialmente empresas familiares, a construir equipes eficazes e executar transições de propriedade bem-sucedidas. Ela é uma associada de longa data, colaboradora frequente da Profit Soup e autora colaboradora do novo workshop da Profit Soup, “Level Up Your Financial Coaching: Profitable Growth from Day 1”. Saiba mais em ProfitSoup.comou envie um e-mail para ela em lauren.owen@profitsoup.com.